Zákonné poistenie áut: Jesenné trhovisko na pokračovanie
Bratislava 6. decembra (Ján Záborský, Trend) – Poučení z cenovej vojny roku 2004 zákonodarcovia vložili do legislatívy pravidlá, ktoré mali zabrániť zmätkom v cenách povinného zmluvného poistenia (PZP). Klientom už malo byť jasné, koľko budú platiť, bez vystávania radov a vybavovania špeciálnych zliav. O pár mesiacov nato si poisťovne – takisto poučené, ale masívnymi prestupmi klientov – vybavili, aby prechod do inej poisťovne nebol taký jednoduchý. Konečný výsledok? Skúsenosti z posledných dní a týždňov ukazujú akurát to, že zápas o klienta sa iba tvári profesionálnejšie. Namiesto cien nižších ako konkurencia sa od sadzieb klientov, ktorí pohrozili výpoveďou, odratúvajú „riaditeľské zľavy“, „bonusy za uzavretie poistky“ a podobne. Týka sa to veľkých poisťovní, ktoré nechcú prísť o svoj obrovský kmeň, ale aj malých, ktoré by ten svoj zasa rady zväčšili. Všetko v mene udržania klienta v poistení, ktoré je podľa poisťovní stratové. Nejde pritom o malý segment, s desiatimi miliardami korún v predpísanom poistnom tvorí PZP dvadsať percent celého poistného trhu. A celú tretinu v neživotnom poistení.
Akcie a reakcie
Len časť poisťovateľov – Česká poisťovňa – Slovensko a OTP Garancia – sa rozhodla špeciálne akcie zoficiálniť, obe ponúkajú jednotnú cenu pre vybrané druhy vozidiel. Aj tieto zľavy však prišli až po zverejnení cenníkov, ktoré zákon vyžaduje do konca októbra každého roka.
Aby mali klienti dostatok času zorientovať sa v cenách a prípadne dať výpoveď. Realita je však oveľa chaotickejšia – nájsť správnu sadzbu je komplikované, šeky s individuálnymi cenami posielajú hlavne veľké poisťovne len pár dní pred poslednou možnosťou výpovede. Hoci oficiálne to zdôvodňujú množstvom klientov, a teda náročnosťou administratívy, spojenou s rozosielaním šekov, klienti sa cítia ukrivdení. Akoby im poisťovňa nechcela dať dosť času na prípadnú výpoveď. Takýto prístup potom prináša zástupy klientov v pobočkách v polovici novembra. Aj tie sa tento rok objavili, hoci boli výrazne kratšie ako pred dvoma rokmi. A aj napriek predĺženým otváracím časom sa nedarí všetkých vybaviť.
Kto sa v tom má vyznať
Práve orientácia v cenách je tou najkomplikovanejšou záležitosťou pri hľadaní najvýhodnejšej poistky. Ceny sa porovnávajú veľmi ťažko a ak sa k nim pridajú jednorazové výhodné sadzby, tak klientovi neostáva nič iné, len sa opäť vydať do pobočiek poisťovní a zistiť, čo kde dokáže vybaviť. Dokonca i sprostredkovatelia, pre ktorých je hľadanie najlepšieho riešenia denným chlebom, majú s PZP problémy. „Celý týždeň nám chodia úpravy a zmeny cenníkov a špeciálne zľavy, ktoré môžeme na obmedzený čas ponúkať. Situácia sa mení prakticky každý deň,“ opisovali minulý týždeň ľudia z menšej bratislavskej sprostredkovateľskej firmy, ktorí kvôli vzťahom s poisťovňami nechcú uvádzať mená a názov firmy. V čase návštevy TRENDU prišlo i potvrdenie ich slov – jedna z poisťovní práve firme oznámila, že na každú novú zmluvu v PZP môže ponúkať 20-percentnú zľavu.
Množstvo cenníkov
Takýmto chaotickým prístupom však poisťovne sprostredkovateľom v PZP prácu prakticky znemožňujú. Napríklad chaosom v cenníkoch – Kooperativa a Komunálna poisťovňa poisťujú hneď podľa štyroch rôznych cenníkov, na technický i kalendárny rok 2006 a 2007. Agent si môže vybrať, ktorý z nich je pre klienta najvýhodnejší. Nerovné postavenie agentov poisťovne a externých sprostredkovateľov ich trápi tiež. „Agenti poisťovne môžu klientovi ponúkať zľavy, ktoré my v cenníkoch od poisťovne jednoducho nemáme,“ tvrdia v inej maklérskej firme. A tak sa môže stať, že sprostredkovateľská spoločnosť naozaj nájde pre klienta najlepšie riešenie, vybaví mu výpoveď, ale poisťovňa sa s ním skontaktuje a poskytne mu lepšie podmienky, len aby u nej ostal. Sprostredkovateľ tak príde nielen o províziu, ale i o časť dôvery klienta.
Príkaz zhora
Okrem všemožných druhov zliav priniesli skúsenosti spred dvoch rokov aj iný spôsob, ako si udržať klienta: neprijať jeho výpoveď. V roku 2004 takto ku klientom pristupovala napríklad Kooperativa, výpovede podané na posledný deň jednoducho neakceptovala. Hlavným výpovedným dňom bol tento rok 16. november, štvrtok pred štátnym sviatkom. S prekvapením odchádzali sprostredkovatelia z bratislavskej pobočky Allianzu – v podateľni nechceli prijať výpovede za pár desiatok klientov, pretože nemali od nich plnú moc. Pritom výpoveď havarijnej poistky prijali bez problémov aj bez splnomocnenia. Zodpovedná pracovníčka sa vyhovorila na „príkazy zhora“. Podobné skúsenosti mali aj niektorí klienti z viacerých kútov Slovenska, ktorí chceli podať výpoveď za svojich príbuzných a rodinných príslušníkov. Vtedy pracovníci požadovali osobnú prítomnosť. Zákon pritom nič také nevyžaduje, výpoveď sa napríklad dá zasielať poštou, teda bez osobného kontaktu. Sprostredkovatelia navyše potvrdzujú, že v ostatných obdobiach roka od nich poisťovne plné moci od klientov nepožadujú, dokonca ani vtedy, keď v ich mene uzatvárajú poistky či zabezpečujú ich platenie.
Ako rozbiť betón
Včasná výpoveď je podstatná od minulého roka. Vtedy zákon zakázal možnosť zrušiť zmluvu o PZP jej neplatením. Každý, kto nepodal výpoveď a rozhodol sa prestúpiť inam, jednoducho nezaplatil poistné na ďalší rok a zmluva automaticky zanikla. Kto by to spravil teraz, tomu zákon ukladá uzavrieť novú zmluvu v starej poisťovni. Každá neakceptovaná výpoveď teda znamená, že klient ku konkurencii zatiaľ neprestúpi. Nielen poisťovne si však našli chodníčky, ako sa v medziach zákona pobiť o klienta. Klauzula, ktorú klienti a sprostredkovatelia volajú „betónovacia“, keďže klienta zabetónuje u jeho poisťovne, nie je úplne nepriestrelná. Klient si napríklad môže dočasne odhlásiť auto z registra, čím mu zmluva zaniká. Po opätovnom prihlásení môže uzavrieť novú. Celá operácia stojí dohromady tri stovky a pár hodín vybavovačiek na polícii, časti vodičov však môže ušetriť tisíce korún. Druhou možnosťou je predsa len nezaplatiť poistné na obnovenú poistku, napríklad na začiatku budúceho roka, a presne, ako ukladá zákon, uzavrieť novú poistku so starou poisťovňou. A potom ju okamžite zrušiť. Z hľadiska dodržiavania zákona ide o vzorové správanie – vypovedať novú zmluvu do dvoch mesiacov od jej uzatvorenia umožňuje zákon o poisťovníctve.
Komu cross-selling
Prečo toľký zápas o klientov v PZP, ktoré je stratové? Odpoveďou poisťovní je cross-selling. Každý klient PZP je potenciálnym klientom pre iné druhy poistení. Vývoj v neživotnom poistení, ktoré už niekoľko rokov prakticky nerastie, im nedáva veľmi za pravdu. Hlavnou a logickou väzbou je havarijné poistenie auta v tej spoločnosti, ktorá poskytuje klientovi i PZP. Ani toto však nie je úplným pravidlom. Kým v PZP zaujíma klienta v prvom a často aj jedinom rade cena, pri havarijnom poistení už dokáže oceniť aj kvalitné služby či rýchlosť likvidácie. Z PZP totiž neuvidí nikdy ani korunu, peniaze idú na náhradu škôd, ktoré spôsobí. Havarijné poistenie napriek tomu, že tvorí ďalšiu takmer pätinu trhu, je rovnako produktom, ktorý skôr prináša klientov než peniaze. Poisťovne ho takisto ako PZP označujú za zdroj dát pre cross-selling. Komu sa teda dá z takmer dvoch miliónov motoristov na Slovensku cross-sellovať? Dva najzaujímavejšie segmenty sú mladí ľudia s rodinami a firmy. Prvá skupina v sebe snúbi všetko, čo si poisťovňa môže želať. Zodpovednosť klienta, ktorý sa bojí o rodinu, a tak je nielen ako motorista opatrnejší než ostatní, ale má záujem ju aj zabezpečiť pre prípad, že by sa mu niečo stalo. Je teda ideálnym klientom pre životné poistenie, ktoré je pre poisťovňu najzaujímavejšie. Znamená dlhodobý a stály príjem. Firemní klienti sú zasa dobrým cieľom pre komplikovanejšie poistné produkty – od poistenia všeobecnej zodpovednosti cez rôzne druhy priemyselných rizík až po firemné programy životného poistenia.
Mladým v ústrety
Logicky sa o tieto významné skupiny budú biť všetky poisťovne. Predovšetkým záujem o mladých ľudí s rodinami cítiť takmer pri každej poisťovni. Predovšetkým pri tých menších – Generali si tento sektor vybrala už pred dvoma rokmi ako najmenej rizikový, po nej zvýhodnila ľudí nad 29 rokov Wüstenrot. Česká poisťovňa – Slovensko na rodine a deťoch postavila tento rok prakticky celý cenník. A jej riaditeľ Antonín Nekvinda sa vôbec netají tým, že týmto krokom chce prilákať práve ten segment trhu, ktorý je z hľadiska cross-sellingu najzaujímavejší. Pri ostatných poisťovniach nie je v segmentovaní až taký veľký dôraz na vek, no výhody cross-sellingu si uvedomujú tiež. Uniqa napríklad ponúka zľavy z PZP tým klientom, ktorí u nej majú iné poistenie. A menšie poisťovne, ak klient podáva výpoveď z PZP, sú ochotné tiež zľaviť z ceny, ak u nich už zákazník nejakú poistku má. O klientov, ktorí majú iba PZP, sa bijú len tie väčšie poisťovne. Lukratívnosť firemných klientov opäť potvrdzujú sprostredkovatelia. Tí firmám radia podávať výpoveď z PZP pravidelne každý rok, bez ohľadu na ponuku. Sadzobníky sa každoročne zásadne menia, a tak sa dajú hlavne pri poisťovaní flotily firemných vozidiel ušetriť desiatky tisíc korún. Podobne to platí aj pri nákladných autách, tam je však konkurencia, a teda i ochota výrazne zľaviť o niečo menšia. No z obchodného hľadiska sú veľké autá či autobusy zaujímavé, ich poistné prevyšuje stovku tisíc korún.
Reagovať na túto správu
» Reagovať na túto správuVaše komentáre
Žiadne komentáre. Pridať komentár.» Archív newslettrov